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目前,雖然中國機油競爭已經(jīng)達到了資本競爭的階段,但仍無法脫離渠道競爭的主要競爭因素。成功的渠道運營模式可以快速占領(lǐng)渠道,穩(wěn)定市場基礎,快速實現(xiàn)機油品牌地位。當渠道資源的利用和把握在不同的地方擴張時,其價值具有深遠的意義。
研究發(fā)現(xiàn),每個機油廠家的渠道都有其相應的特點和適應性,對廠家有不同的要求。
機油廠家的渠道拓展模式。
區(qū)域代理模式:在遠程擴張中,區(qū)域代理系統(tǒng)是最常見的機油廠家合作模式,一般有兩種情況:一是機油廠家純機會投資,市場對經(jīng)銷商經(jīng)營,機油廠家不投資市場,渠道由經(jīng)銷商完全控制,渠道流通多,缺乏相應的渠道管理和品牌管理,其營銷組織結(jié)構(gòu)和管理相對簡單;
另一種情況是,機油廠家承諾支付廣告費、門店費、瓶蓋費等方面的支持,并派出一些銷售人員協(xié)助銷售管理和經(jīng)營市場。這些企業(yè)投資于產(chǎn)品和土壤,采用大品牌管理模式,充分占據(jù)核心市場廣告資源,投資強勁,集中宣傳主要品牌,為所有產(chǎn)品和組織輸血。
在過去的十年里,這種模式推動了大量機油廠家的產(chǎn)品銷售,銷售大幅增長,但也創(chuàng)造了今天一批強大的經(jīng)銷商。新疆伊利特、浙江商源、山東泰山、杭州新友、杏花村、河南世嘉等案例數(shù)不勝數(shù)。
然而,隨著行業(yè)的變化,這種區(qū)域代理模式已經(jīng)走到了今天;其缺點也日益呈現(xiàn)。
從機油廠家的角度來看,由于許多經(jīng)銷商仍然更多地考慮短期利潤,機油廠家考慮晶體品牌建設和長期利潤,往往是機油廠家合作中矛盾的焦點。機油廠家不怕早期投資巨額資金,支持經(jīng)銷商,兩者共同做市場,做好品牌,分享利潤‘但在實際營銷中,經(jīng)銷商在機油廠家的支持下做好市場、渠道等,談判能力更強,容易指導工作,無法要求,機油廠家自己陷入老鼠禁忌的困境。
從經(jīng)銷商的角度來看,首先,隨著市場營銷成本的增加,如果機油廠家只是短期經(jīng)營,缺乏市場投資和經(jīng)營理念,許多經(jīng)銷商無法承擔市場投資,無法進入市場,陷入短期行為,只銷售產(chǎn)品,第二,即使經(jīng)銷商有能力承擔成本,但由于機油廠家的各種不確定性,使成本支付風險很高,經(jīng)銷商不想成為前樹,后代涼爽的先驅(qū)。
因此,傳統(tǒng)的區(qū)域代理系統(tǒng),無論是對經(jīng)銷商,還是對機油廠家,都存在不利于市場運營和發(fā)展的缺點。在機油廠家看來,經(jīng)銷商大多是私人吞噬市場成本,商品價格,需要經(jīng)常修復壞主人;在經(jīng)銷商看來,機油廠家大多不想進步,效率低下,拉旗幟想圈錢騙子。相互面對面的評價逐漸削弱了合作初期的戰(zhàn)斗力,不久機油廠家就分道揚鑣了。當然,結(jié)果不是雙贏,多贏,而是一次又一次的雙輸,多輸。從這些情況來看,傳統(tǒng)的分銷系統(tǒng)已逐漸成為一種難以滿足市場運作的機油廠家合作模式。