近期各大新聞電臺、經濟頻道盡拿汽車行業說事，小編不經意間發現這篇文章，值得混跡汽車行業的各位朋友細讀：

先拋出一些精彩觀點和干貨：
1、汽車后市場誰拿到投資，誰就離死不遠了。在商業模型還沒成型的時候，用資金砸規模是災難性的。

2、汽車后市場不是技術型市場，未來不能把技術作為核心競爭力，因為技術的流動性和復制性太快。

3、如果未來十年想形成核心競爭力，只有一條出路：客戶關系。

4、連鎖體系中，直營是行政體系，加盟是生態體系。

5、生態體系在于分工。整個產業是獨立的，什么事都要自己做是不現實的。在連鎖體系中，總部和加盟商能進行分工、相互合作，就是好的生態體系。

6、中國特色的汽車后市場只有我們自己了解，國外品牌很難在中國成功，就是沒有認知到這一點，在營銷定位上失策。

7、品牌就是人品，看一個品牌要看這個品牌的老板人品如何。

8、開修理廠最重要的就是三件事：客戶、員工和配件供應商。

9、7-8年前中國市場可以效仿美國市場，但現在時機已經過去了，因為目前出現了太多細分市場。所以最主要的是先定位，找到優勢業務。

客戶關系是未來十年核心競爭力
杭州小拇指以鈑噴起家，目前發展到了700 多家店面，今年進入快修行業。十幾年前是房地產的天下，出現了一批大型企業；近年來IT行業崛起，新公司涌現；而未來十年，汽車后市場必將出現巨頭型企業。

1、中國將成為全球中產階級最多的區域，達到3 個億左右，相當于美國總人口數量，而這些人離后市場非常近； 
2、目前汽車大多數是新車，1.3 億保有量的汽車平均車齡不到4 年， 維修保養選擇仍以4S 店為主。隨著車齡不斷增長以及附帶的二手車業務擴大，獨立售后市場的機會激增。

雖說現在是發展后市場的最佳時機，但不論是投資人還是創業者， 最大的困惑還是在于找不到方向。汽車后市場誰拿到投資，誰就離死不遠了。在商業模型還沒成型的時候，用資金砸規模是災難性的。現在唯一的辦法就是放在十年甚至二十年后的眼光看現在的市場。

未來的核心競爭力是什么，是技術嗎？小拇指從2004 年起步，那時以鈑噴技術為核心，但是今天小拇指油漆快修技術不敢說獨一無二。把技術作為未來發展方向，可能在一時形成壁壘，但技術流動性和復制性很快，很難做到唯一。

如果未來十年想形成核心競爭力，只有一條出路：客戶關系，就是讓附近老百姓認同我們。

今年出臺的《指導意見》提供了一些提示，提出了支持發展品牌化和連鎖化的運營方針。品牌化的不同之處在于，能夠贏得消費者的認同。讓消費者認同的辦法有兩點，一是老板親力親為做社區宣傳；二是發展品牌連鎖。所以說，終端店未來發展的出路就是做品牌，建立以品牌為主導的客戶關系。

連鎖有直營和加盟兩種模式，各行各業都在探討哪種模式更好。這兩年其他行業有了定論，幾乎全部選擇加盟模式。真實原因是：員工工資上漲太快，前幾年是人口紅利期，適合做直營；現在服務行業已經起步，類似洗車工、保姆等職業的工資都漲得很快，直營模式很難應對員工成本壓力。

對于修理廠來說存在以下幾個問題
1、客戶，如何招攬和留住； 
2、員工，如何提高工作效率；
3、配件供應商，如何處理配件系統管理、假貨等問題。

對于以上問題，連鎖品牌總部起到平臺作用，在培訓、客戶關系、保險公司、供應鏈管理等方面都能提供解決方案；而分公司只要做好落地服務就行了。這就是分工所體現的生態體系，也是品牌連鎖帶來的優勢。直營是一種行政體系，而加盟就是生態體系。

小拇指今年將快修納入到業務體系中，這對配件提出了更高的要求。小拇指采取互聯網思維，引入了一套供應商報價和比價系統。雖然無法杜絕加盟商購買假配件的現象，但是一旦發現，小拇指堅決將這類加盟商開除出去，去年小拇指開除了30 多家。

加盟是生態體系，體系中一定是存在好壞差異。只要能將好的吸收進來，不良的淘汰掉，促進進化，這個體系就能正向發展。

問題1:如何讓加盟商從短視到長視，培訓的重要性在于什么，什么是生態體系？
小拇指蘭建軍：加盟商有經營壓力，而總部要承擔這個責任。總部是試驗田，在模式創新之前，一定要進行探索，這個成功率是1：7， 所以總要有人買單。加盟商不可能買單，那么責任就壓在總部身上。總部開設直營店，要善于總結，提前考慮以后可能遇到的問題。加盟商肯定是以營利為目的，我們就是讓加盟商有造血能力。
培訓是一個經濟問題，現在人工成本提高，享受高工資的員工一定要通過培訓讓自己值得上這個價格。所以說，培訓是未來我們能不能用得起高工資員工的必要途徑。
生態體系就是分工，整個產業是獨立的，什么事情都要自己完成是不現實的。工業化最基本的落足點就是分工。總部和加盟商做不一樣的事情，如果總部做了加盟商的事，就是搶他們的生意。加盟商如果和總部一直博弈，這個生態體系肯定不行；如果加盟商與總部相互合作、互相依賴，這個生態體系就是好的。

問題2:加盟和直營兩種模式，哪種模式更適合現階段的后市場環境？
博世車聯黃震：各有優缺點。直營的特點是：對店面的控制力強， 但資金上存在困難；加盟的特點是：發展快，但對網絡、服務質量把控力差。但發展速度快更容易形成規模效益，所以目前來看酒店、超市等行業都是特許經營加盟連鎖；這一點直營就很難匹配。另外，加盟的規模效益還能帶來更低的進貨成本。
個人認為，現階段我們不能學北美和歐洲，目前國內后市場環境跟他們不一樣。往前推7-8 年可能可以效仿美國，但現在細分領域多， 都有專業公司。
無論什么連鎖，目前商業環境不太容易，特許經營是規模優勢，但是電商崛起讓規模優勢不是那么明顯，現在易損件在電商的銷量是成倍增長。以后也許傳統行業本來的優勢在新模式之前根本沒有優勢可言。所以，如何保證連鎖比別人更有吸引力，得到更多消費者的認可，才是最主要的問題。

問題3:如何建立客戶關系？
黃 震：全國快修連鎖品牌很多，擁有7-15 家店的全國不下1000 個。后市場有很多細分領域，最主要是定位和找到一個優勢業務。在快修領域，全國有1000 家店的只有馳加，做大修的是華勝。博世從11 月3 日做特許加盟，在過去的3 個星期內，加入申請最多的不是老維修站， 反而一大部分是4S 店集團。

現在電商雖然被炒得過熱，但對我們確實又有影響，就連奧迪A6 的車主也會在網上買配件。對于線下連鎖來說，現在是困難時期，是否能挺過去才是重要的。而且，目前電商平臺也開始做線下，車螞蟻已經在杭州開了8 家線下店，雖說是否專業是個問號，但至少大家都在嘗試。至于維護客戶關系，我覺得主要還是信任，連鎖品牌能帶給車主更多信任。但一個重要問題在于，未來服務大部分是同質化的，如何區別各自的服務呢？如果連鎖服務沒區別，那么到最后只能拼價格、拼成本， 包括進貨成本和運營成本等。

另外，發展連鎖要有一套軟件系統。目前很多連鎖品牌采用國產軟件，雖然價格便宜操作簡單，但有些并不是針對后市場的軟件，甚至沒有客戶分析、報表分析等功能。很多連鎖7-10 個店就很難往上發展， 就是因為缺少體系。不是所有問題都能靠人來解決，所以培訓也不是萬能的，有時候員工培訓過后還可能離職。

總結
發展品牌連鎖主要考慮以下5 個方面：

找準業務方向，先實現專業化，將特色做出來出來，然后進行品牌化，最后連鎖化； 
要引入一套優秀的軟件管理系統，盡量減少人的因素，幫助解決員工流失率高等問題； 
塑造服務閉環，在維修保養服務之外，是否還有道路救援、汽車俱樂部等服務，可以在不同環節彌補可能的過失，以保證消費者的體驗； 
注重員工素質培養，采取各種措施激發員工主動性，讓他們參與到公司發展與建設層面，并一起享受收益； 
最重要的一個啟示是，無論加盟體系多么強大，還是需要依靠單店去維護好客戶關系。從這點看，那些以導流為主的平臺，越往后競爭力和重要性可能會呈現下降趨勢。對于平臺而言，和門店搞好關系將是未來發展的核心。

推薦閱讀：怎么看待潤滑油產品出廠數據？